营销人员遇到的障碍
发布日期：2015-08-04浏览：3176
像这种深人到客户核心、了解客户的真正需求、并给出解决问题方案的营销方法叫"解决方案营销"。现在各行各业都有很多的企业在倡导解决方案营销，但是却很少有企业能真正做到。
没有万事皆通的营销人员采用上述方法最大的理由在于没有可以总揽营销业务的超级营销人员。实行解决方案营销碰到的第一个障碍是"行业知识壁垒"。图5-4介绍了IX行业解决方案营销的问题。
广想不出如何与作为专家的客户、进行有现场感觉的营销会谈。其他企业的案例接受的关键'需要列举生动的柄子假设1丁行业营销人员刚刚开始负责这一行业，那么他首先会碰到客户所在行业的"用语及基础知识壁垒"：对客户说的话云里雾里，当自己发表意见时总会被人看做外行。所以为了不损害企业的信誉，多数营销人员在客户面前只能不开口。
营销人员碰到的第二个障碍是"业务通壁垒"。虽然营销人员能在某种程度上理解客户的专业术语，但仅仅这样还是做不了营销。如果不能让业界的专业人士客户觉得你的介绍有意思，他们是不会愿意购买产品的。为了表明那些不是教材上的而是营销人员自己熟悉或过去解决过的问题，就需要通过很多生动的案例和重点片段加以说明，如果不这样的话，客户不会把营销人员当做了解产品的专家来看待。通常这些"厚壁垒"靠一个人的力量是无法穿越的。
第三个障碍是"多阶段营销技能壁垒"。图5-5以II解决方案营销为例，可见在销售的每个阶段都需要不同的营销技能。第一项技能是构筑关系技能，也就是构建一种理解决策主体、可以向其当面介绍自己企业产品和服务的关系的技能。
没有万事皆通的营销人员采用上述方法最大的理由在于没有可以总揽营销业务的超级营销人员。实行解决方案营销碰到的第一个障碍是"行业知识壁垒"。图5-4介绍了IX行业解决方案营销的问题。
广想不出如何与作为专家的客户、进行有现场感觉的营销会谈。其他企业的案例接受的关键'需要列举生动的柄子假设1丁行业营销人员刚刚开始负责这一行业，那么他首先会碰到客户所在行业的"用语及基础知识壁垒"：对客户说的话云里雾里，当自己发表意见时总会被人看做外行。所以为了不损害企业的信誉，多数营销人员在客户面前只能不开口。
营销人员碰到的第二个障碍是"业务通壁垒"。虽然营销人员能在某种程度上理解客户的专业术语，但仅仅这样还是做不了营销。如果不能让业界的专业人士客户觉得你的介绍有意思，他们是不会愿意购买产品的。为了表明那些不是教材上的而是营销人员自己熟悉或过去解决过的问题，就需要通过很多生动的案例和重点片段加以说明，如果不这样的话，客户不会把营销人员当做了解产品的专家来看待。通常这些"厚壁垒"靠一个人的力量是无法穿越的。
第三个障碍是"多阶段营销技能壁垒"。图5-5以II解决方案营销为例，可见在销售的每个阶段都需要不同的营销技能。第一项技能是构筑关系技能，也就是构建一种理解决策主体、可以向其当面介绍自己企业产品和服务的关系的技能。
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