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一.客户布局下的产品营销渠道与市场开发






打造支行的核心竞争三板块：客户营销、流程控制、团队复制


营销的核心是：发展关系能力的能力


构建市场化的竞争机制与流程：


总行是策划者，分行是导演，支行是演员


建立“三级联动”《总、分、支》的产品设计与运营新机制


 




营销客户的4种资源价值，软资源是核心，有底线，无上限。


营销的六学：社会学+关系学；心理学+审美学；经济学+机会学


把水到渠道，构建为“先渠道，后水成”的营销新模式


营销就是为客户创造新的合作机会






二.公司主线业务的营销与开发






优质客户：


山不在高，有仙则名，有不在深，有龙则灵


战略客户的渠道开发与营销


1、一波三折


2、好事多磨


3、化险为夷


战略客户开发与模式：“投行+商行”业务模式


构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径


 




客户营销“三个关键时刻”


传道  战略


授业  战术


解惑  解决方案


客户营销“5因素图”


营销的核心理念：创造客户，就是创造我们的未来


团队“合力+合理+合机”营销


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三、客户经理的营销素养与职业形象






客户经理职业素养


 客户经理的三项基本功修炼


5个关键词


 气质


 热情


 自然


 可信


 魅力


客户营销的“三大法宝”


团队建设的“三个“发展时期


培养“团队+下属”职业成长“六步法”


建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的绩效考核新机制


 




“以人的优势+特点为本”带团队：


最大限度的发挥每个人的优点


最大限度的挖掘每个人的潜力


职业形象的“全牌照”训练


1、微笑是通行证  吸引力


2、职业是许可证  信任力


3、气质是信用证  影响力


4、形象是身份证  可信力


5、游说是营业证  专业力


 创造为客户的价值


 客户营销与市场开发的“三个公式”


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四、风险计量判断+预测






企业信用风险“计量+识别”


  是风险“控制+驾驭的“先行指标”


风险计量是风险控制的基础


1、评价过去的经营业绩


2、衡量现在的财务状况


3、预测未来的发展趋势


企业“今天+明天”变化的真实“画像”你知道吗？，认识吗？识别吗？


企业财务风险=形式风险+实质风险


企业最容易忽略的风险问题


坚守：“三防一保”的经营理念


 防信用风险、市场风险与操作风险，确保利润指标


坚守“合规经营”的运作


 在“三防一保”的经营基础，同时坚持“金融法规+政策指引”的经营底线


 坚守“金融法规+政策禁区”的经营理念


 




企业三张表就是“一张脸”


企业究竟有“几张脸”


企业“三模式”


    
=经营模式+盈利模式+财务模式


分析“这些数字“背后的真实案例


企业所有问题都反映在“财务成本“层面上


洞察企业“实质控制人”：


 人品=产品


产品风险是导火索


 包括5大类：


品牌、合格品、次品、废品、毒品


 






五、风险控制的源头：企业财务模式






财务分析中的误区：


不识庐山真面目，只缘身在此山中


“损益表”潜在的假设是什么？


银行风险的流程控制模式


1、贷前风险调查的控制；


2、贷中风险审查的控制


3、贷后风险检查的控制


 


 




风险控制的核心难题：定量+细化+计量


“读懂+透视”企业财务三张表


1、损益表——运营结果


  损益=益之而损+损之而益


   同样的结果，再看资产结构


2、资产负债表——资产结构+负债结构


   同样的结构，再看现金流量


3、现金流量表——现金基础


   同样的流量，再看“行业优势+发展前景”


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