营业厅销售精兵训练营
发布日期:2015-04-10浏览:2020
-
课程对象
营业厅销售人员、市场营销人员、渠道分管员课程时长
12 H课程大纲
一、走近营销
1.营销是企业的整个活动
2.营销管理的特点
3.完整的营销管理流程
二、市场竞争形势分析
1.市场定位
三、产品定位与卖点分析
1.有效的市场细分
2.竞争中的地位—“市场份额”
研讨:产品的独特卖点分析
以客户需求为核心的金牌销售
一、顾问销售与传统销售的区别
二、了解客户销售的概念
1.客户需求分析
2.如何分析客户类型
3.客户心理与个性需求
4.挖掘客户需求的技巧
三、金牌销售七步骤
第一步 事前准备
1.专业形象
2.将产品功能转化为客户需求
第二步 通过提问找准需求
1.通过发问了解客户问题的专业技巧
2.问题漏斗
3.客户问题分析工具
演练:提问练习(客户需求挖掘练习)
销售实战训练
第三步 建立信任
第四步 解决问题
1.产品特优利证法
第五步 处理异议
1.导致成交异议的原因
2.异议的类型
3.处理异议的原则
4.处理异议的方法
第六步 专业促成
1.确定承诺步骤的技巧
2.确认成交的技巧
第七步 增值服务的跟进
演练:客户异议处理
演练:实战演习